Di dunia iklan digital, pemilik bisnis perlu tahu apakah uang yang dikeluarkan untuk iklan benar-benar kembali dalam bentuk penjualan. Salah satu metrik yang dipakai untuk menilainya adalah ROAS (Return on Ad Spend). Berbeda dengan metrik tayangan atau klik, ROAS langsung mengukur hubungan antara biaya iklan dan pendapatan yang dihasilkan dari iklan itu. Karena sifatnya langsung ke angka uang, ROAS jadi metrik yang disukai owner, advertiser, dan tim performance.
Pengertian ROAS
ROAS adalah rasio yang menunjukkan berapa pendapatan yang dihasilkan dari setiap 1 rupiah biaya iklan. Rumus ini juga digunakan di platform besar seperti Google Ads dan Meta Ads, sehingga aman dijadikan acuan.
Secara sederhana:
ROAS = Pendapatan dari iklan ÷ Biaya iklan
Kalau dari Rp1.000.000 biaya iklan menghasilkan Rp4.000.000 penjualan, berarti ROAS-nya 4x atau 400%. Artinya setiap Rp1 iklan menghasilkan Rp4 omzet.
Rumus Perhitungan ROAS
Rumus dasar:
ROAS = Revenue from Ads ÷ Ad Spend
Bisa ditulis dua cara:
Dalam bentuk kali: 8.000.000 ÷ 2.000.000 = 4x
Dalam persen: (8.000.000 ÷ 2.000.000) × 100% = 400%
Perusahaan e-commerce biasanya pakai bentuk “x”, sementara laporan marketing ke manajemen kadang pakai persen. Keduanya sah, yang penting konsisten.
Perbedaan ROAS dan ROI
Banyak yang mencampur ROAS dan ROI. Padahal fungsinya beda.
ROAS hanya melihat hubungan biaya iklan → pendapatan dari iklan.
ROI (Return on Investment) melihat modal → laba bersih setelah dikurangi HPP, operasional, gaji, sewa, ongkir yang ditanggung, pajak, dan biaya lain.
Karena itu, sebuah kampanye bisa punya ROAS tinggi, tapi setelah dihitung semua biaya, keuntungannya tipis. Kesimpulannya: ROAS cocok untuk mengevaluasi efektivitas iklan. ROI cocok untuk mengevaluasi kesehatan bisnis.
Baca juga: Ekspedisi Cargo Jakarta ke Makassar Hanya Rp2.900/kg Termasuk Door to Door
Sumber Data yang Harus Dipakai
Supaya ROAS benar-benar mencerminkan kondisi iklan, datanya harus bersih. Minimal ada tiga data:
Biaya iklan
Ambil langsung dari dashboard iklan (Google Ads, Meta Ads, TikTok Ads, atau iklan marketplace). Jangan pakai angka perkiraan.Pendapatan yang memang berasal dari iklan
Ini bisa dari GA4, pixel Meta, laporan konversi WooCommerce yang sudah diberi parameter iklan, atau laporan konversi di platform iklan. Pendapatan organik sebaiknya tidak digabung ke sini karena akan membuat ROAS terlihat lebih tinggi dari kondisi sebenarnya.Periode yang sama
Kalau biaya iklan dihitung 1–31 Oktober, maka pendapatan yang dihitung juga harus pendapatan dari iklan pada 1–31 Oktober. Jangan dicampur periode lain.
Kalau tiga hal ini rapi, ROAS bisa dijadikan dasar keputusan.
Contoh Perhitungan ROAS
Contoh 1 – Harian
Biaya iklan: Rp350.000
Pendapatan dari iklan: Rp1.750.000
ROAS = 1.750.000 ÷ 350.000 = 5x (500%)
Contoh 2 – Bulanan
Total biaya iklan: Rp9.000.000
Total omzet dari iklan: Rp22.500.000
ROAS = 22.500.000 ÷ 9.000.000 = 2,5x (250%)
Dari contoh ini sudah terlihat: semakin besar pendapatan dengan biaya yang sama, ROAS naik. Sebaliknya, kalau biaya iklan dinaikkan tapi penjualan tidak ikut naik, ROAS turun.
Berapa ROAS yang Bisa Disebut Bagus?
Tidak ada satu angka yang berlaku untuk semua bisnis. ROAS sangat dipengaruhi:
Margin produk
Biaya pengiriman yang ditanggung
Fee marketplace atau payment
Jenis industri
Pola repeat order
Namun pola bacanya bisa dibuat sederhana:
| ROAS | Interpretasi Umum |
|---|---|
| < 1x | Iklan rugi langsung, perlu dihentikan/dirombak |
| 1–2x | Mulai balik modal kotor, cek lagi biaya lain |
| 2–4x | Sudah cukup sehat untuk banyak bisnis ritel |
| > 4x | Sangat efisien, bisa mulai scale budget |
Ini bukan angka resmi, tapi membantu pemilik bisnis membaca performa iklan dengan cepat.
Cara Menentukan ROAS Minimum (Break-Even ROAS)
Supaya iklan tidak sekadar “jalan”, perlu dibuat ROAS minimum. Caranya diturunkan dari struktur biaya sendiri.
Langkah:
Tentukan harga jual rata-rata
Kurangi dengan HPP + packing + biaya admin + ongkir yang ditanggung
Ketemu margin kotor
Tentukan porsi biaya iklan yang masih sanggup ditanggung (misal 25–30%)
Dari situ akan keluar ROAS minimum
Contoh:
Harga jual rata-rata: Rp500.000
Total biaya (HPP, packing, fee): Rp300.000
Margin kotor: Rp200.000
Iklan maksimal yang boleh: Rp100.000
Omzet yang harus dihasilkan dari Rp100.000 iklan: Rp500.000
ROAS = 500.000 ÷ 100.000 = 5x
Artinya: kampanye di bawah 5x sebaiknya tidak di-scale, atau perlu dioptimasi (ganti kreatif, ganti audience, atau naikan harga jual).
Cara Menaikkan ROAS
Ada dua jalur utama:
a. Menurunkan biaya iklan
Perbaiki targeting agar klik lebih relevan
Ganti materi iklan yang CTR-nya rendah
Hentikan ad set/keyword yang CPA-nya mahal
Fokus ke placement yang paling efisien
b. Menaikkan pendapatan dari iklan
Perbaiki landing page atau product page supaya conversion rate naik
Tambah upsell/bundle agar nilai transaksi (AOV) lebih tinggi
Gunakan remarketing agar calon pembeli yang sudah lihat iklan benar-benar checkout
Percepat website (loading lambat = banyak yang batal)
Karena rumus ROAS sangat sederhana, setiap perbaikan di dua sisi itu akan langsung kelihatan di angka.
Di Marketing ROAS Saja Tidak Cukup
ROAS bukan satu-satunya metrik. Ada jenis kampanye yang memang kelihatannya ROAS kecil tapi tetap perlu dijalankan:
Kampanye brand awareness
Kampanye lead generation B2B yang closing-nya dilakukan sales
Kampanye akuisisi awal untuk membangun database pelanggan
Untuk kampanye seperti itu, ROAS perlu dibaca bersama metrik lain: CPL, CPA, LTV, hingga data CRM.
